Gentænk din forretning med Alignment Squared-modellen

Emneoversigt

• 

  Hovedsektion

  • Backup til download Fil
• 

  CITAT

  "Det handler ikke om at genstarte – det handler om at gentænke."

  IBM
• 

  UDBYTTE

  

  Er din forretningsmodel udfordret? Af ændrede kundemønstre som følge af en coronapandemi, af sikkerhedsheds- og datatekniske problemer  efter et cyberangreb eller af manglende vareleverancer, når et skib har sat sig på tværs i Suez kanalen...  eller noget helt fjerde.
  Og leder du efter redskaber til at bringe den i balance igen?

  Det kræver et overblik og en plan at komme videre.
  

  Med Alignment Squared-modellen kan du kortlægge, hvordan din forretningsmodel er ændret.
  Og modellen guider dig til at lægge en plan for de aktiviteter, der skal bringe din virksomhed styrket og konkurrencedygtig i balance igen.
  

  Alignment Squared-modellen leder dig gennem fem trin, hvor du systematisk afdækker, hvordan din forretningsmodel er påvirket og hvordan du kan ændre den. Resultatet opsummerer du i en handleplan med række aktiviteter, du efterfølgende kan sætte i værk.
  

  Begynd med at investere 15-20 minutter i materialet på siden her, så får du en introduktion til Alignment Squared-modellen og de fem trin.
  Sæt efterfølgende tid af til at arbejde med modellen og udarbejde en handleplan for din virksomhed. Det er første skridt til at få din virksomhed styrket og konkurrencedygtig videre efter en krise.
  
• 

  MODELLEN

  ALIGNMENT SQUARED

  
  Alignment Squared beskriver en virksomheds forretningsmodel med fem grundlæggende byggeklodser:

  
  

  
  Resultater: Hvorfor driver vi den her forretning? Hvad opnår vi med vores forretning?
  

  Kunder: Hvem er vores kunder? Hvem bliver påvirket af vores handlinger?

  Bidrag: Hvad sælger vi til vores kunder? Hvad er vores værditilbud?

  Demonstration: Hvordan sælger vi til vores kunder? Hvordan overbeviser vi vores kunder om vores bidrag?

  Kompetencer: Hvilke evner og redskaber skal vi have for at kunne drive vores forretning?

  Bidrag – Kunder – Demonstration og Kompetencer påvirker alle Resultatet. De fem byggeklodser beskriver tilsammen den grundlæggende forretningsmodel.
  

  
  Men – det er ikke nok at vide, hvad vi sælger til hvem og hvordan. Skal vi have succes med vores forretningsmodel, må vi sørge for at alle fire hjørner passer sammen – at de er aligned.
  Så lad os se på hjørnerne i modellen:
  

  
  Kunde-Bidrag handler om, om vi har de rigtige produkter og services i forhold til vores kundegrupper.
  Produkterne skal matche kundernes behov, ellers resulterer det i manglende salg eller utilfredse kunder.
  

  
  

  Kunde-Demonstration ser på, om vi sælger og markedsfører os rigtigt.
  Vi skal ramme kundegrupperne ad de rigtige kanaler med det rigtige budskab.
  Gør vi ikke det, kan vi have verdens bedste produkt, men ikke noget salg.
  

  
  

  
  

  Kompetence-Bidrag ser på balance mellem hvad vi kan og hvad vi skal levere.
  Skal vi være dygtigere? Producere mere effektivt?
  

  
  

  Kompetence-Demonstration handler om balancen mellem hvad vi kan og hvordan vi markedsfører og sælger.
  Skal vi lære nye måder at markedsføre på? Have flere sælgere – eller færre?
  

  
  

  
  

  Alignment Squared-modellen giver dig overblik over din forretningsmodel. Den hjælper dig med at få øje på, hvor der er behov for at justere eller gentænke.
  

  Og når du har overblikket – så kan du gå i gang med at lægge en plan for at skabe de resultater, du ønsker for din forretning.
  
• 

  TRIN 1

  HVOR KOMMER VI FRA?
  - BESKRIV DIN 'GAMLE' FORRETNINGSMODEL

  
  Før du kan planlægge, hvor du vil hen, må du vide, hvor du kommer fra.

  Første trin er derfor at beskrive din forretningsmodel, som den så ud før den nuværende krise.
  
  

  Sådan gør du

  Download arbejdsarket og brug det til at svare på følgende:

  1. Hvem var vores kunder?
  2. Hvad solgte vi? Hvilke bidrag tilbød vi til hvilke kunder?
  3. Hvordan demonstrerede vi vores bidrags værdi for kunderne (salg og markedsføring)?
  4. Hvilke kompetencer og ressourcer havde vi for at kunne løse de opgaver?
  5. Hvilke resultater leverede vi før krisen (omsætning, fortjeneste, CSR)?

  Trin 1: Hvor kommer vi fra?
• 

  TRIN 2

  HVAD SKER DER MED OMSÆTNINGEN?
  - SAMMENHÆNG MELLEM KUNDER OG BIDRAG

  
  

  
  

  En krise kan påvirke kundernes købsadfærd og derfor også din omsætning.
  

  Begynd din analyse med at se på modellens øverste højre hjørne: Kunde-Bidrag-hjørnet. Det er i denne firkant, al din omsætning ligger.
  

  I hjørnet Kunder-Bidrag vurderer du, om du har de rigtige rigtige produkter og services i forhold til dine kundegrupper.
  Det er vigtigt, at du sikrer dig, at produkterne matcher kundens behov – ellers resulterer det i manglende salg eller utilfredse kunder.
  

  Så hvordan vil kundernes købsmønstre udvikle sig under krisen, lige efter krisen og når en ny normal er etableret?
  

  Brug vejledningen og arbejdsarket nedenfor til at lave din analyse.
  

  
  

  Sådan gør du

  Download arbejdsarket og brug det til svare på følgende:

  1. Beslut, hvilken tidshorisont du arbejder med for faserne under krisen, lige efter krisen og ‘ny normal’.
  2. Hvordan udvikler omsætningen sig?
     Vurdér for hver kundegruppe/produkt/service, hvordan omsætningen vil udvikle sig i de tre faser, og tegn det ind i skemaet.

  
  Trin 2: Hvad sker der med omsætningen?
• 

  TRIN 3

  HVORDAN KOMMUNIKERER VI?
  - SAMMENHÆNG MELLEM KUNDER OG KOMMUNIKATIONSKANALER

  

  Krisen påvirker måden, du kommunikerer med dine kunder på, og måden du sælger dine produkter og services på.
  

  Næste trin er at se på modellens nederste højre hjørne: Kunde-Demonstration-hjørnet. Den beskriver, hvordan du kommunikerer med forskellige kundegrupper og demonstrerer værdien af dine produkter og services for dem – altså hvordan du sælger.
  

  Du skal se på, om din virksomhed bruger de rigtige markedsføringskanaler og salgsmetoder i forhold til virksomhedens kundegrupper.
  Hvad virker bedst – en annonce i lokalavisen eller en video på Facebook og Youtube?
  Køber kunden selv på en webshop – eller skal du lave canvas eller ud og holde kundemøder?
  Det er vigtigt at ramme kundegrupperne ad de rigtige kanaler og med det rigtige budskab – gør du ikke det kan du have det bedste produkt i verden, men ikke noget salg.
  

  Så hvordan vil dine kommunikations- og salgskanaler udvikle sig under krisen, lige efter krisen og når en ny normal er etableret?
  

  Brug vejledningen og arbejdsarket nedenfor til at lave din analyse.
  

  
  

  Sådan gør du

  Download arbejdsarket og brug det til svare på følgende:

  1. Beslut, hvilken tidshorisont du arbejder med for faserne under krisen, lige efter krisen og ‘ny normal’.
  2. Hvordan kommunikerer og sælger vi?
     Vurdér for hver kommunikationskanal og salgskanal, hvordan brugen af dem vil udvikle sig i de tre faser, og tegn det ind i skemaet.

  Trin 3: Hvordan kommunikerer vi?
• 

  TRIN 4

  HAR VI DE RIGTIGE KOMPETENCER?
  - SAMMENHÆNG MELLEM BIDRAG, KUNDER, KOMMUNIKATION OG KOMPETENCER

  
  
  

  Når kundernes købsmønstre ændrer sig (Kunde-Bidrag-hjørnet) og når den måde du kan markedsføre og sælge på ændrer sig (Kunde-Demonstration-hjørnet), så påvirker det de kompetencer og ressourcer, din virksomhed skal have for at kunne levere.
  

  Næste trin i analysen er derfor at se på hele modellens venstre side.
  

  Kompetence-Bidrag-hjørnet sætter fokus på, om der er balance mellem, hvad du og dine medarbejdere kan, og hvilke produkter og services I skal levere.
  Har I de rigtige evner? Producerer I for meget, for dyrt? For lidt?
  

  Hvis der nedgang i salget af et bestemt produkt, skal din virksomhed måske producere mindre af det. Har I svært ved at følge med efterspørgslen, skal I måske øge ressourcerne eller optimere processen. Det kan også være at I skal udvikle helt nye produkter – og kræver det nye kompetencer?

  Også i forhold til Kompetence-Demonstration-hjørnet er det værd at se på om I har de rigtige kompetencer.
  Skal I kommunikere på nye medier? Skal I sælge via nye kanaler? Og kræver det nye kompetencer og arbejdsgange til.
  

  Så hvilke kompetencer og ressourcer skal din virksomhed have for at møde kundernes behov for produkter/services og kommunikation under krisen, lige efter krisen og når en ny normal er etableret?

  Brug vejledningen og arbejdsarket nedenfor til at lave din analyse.

  
  

  Sådan gør du

  Download arbejdsarket og brug det til svare på følgende:

  1. Beslut, hvilken tidshorisont du arbejder med for faserne under krisen, lige efter krisen og ‘ny normal’.
  2. Hvilke kompetencer har du brug for?
     Lav en liste over vigtige kompetencer, nogle vil være nye, nogle vil være midlertidige og andre vil være eksisterende driftskompetencer.
  3. Hvordan vil behovet for kompetencerne udvikle sig?
     Vurdér, hvordan hver enkelt kompetence vil udvikle sig i de tre faser, og tegn dem ind i skemaet.

  Trin 4: Hvilke kompetencer skal vi have?
• 

  TRIN 5

  HVOR VIL VI HEN NU?
  - AKTIVITETSOVERSIGT OG HANDLEPLAN

  
  

  
  

  Nu er det tid til at samle analysen i en aktivitetsoversigt og en handleplan.

  Svarene, du har givet i Trin 1-4, peger på:

  • hvilke produkter og services, din virksomhed skal opprioritere, nedprioritere eller nyudvikle
  • hvilke kundegrupper, du skal have fokus på
  • hvilke salgs- og kommunikationskanaler, du skal skrue op eller ned for
  • hvilke kompetencer, din virksomhed skal udvikle, afvikle eller beholde.

  Du kan nu samle svarene i en oversigt og omsætte til dem aktiviteter, du vil sætte i værk nu, lige efter krisen og når en ny normal er etableret.

  Brug vejledningen og arbejdsarket nedenfor til at lave din aktivitetsliste og handleplan.
  

  
  

  Sådan gør du

  Download arbejdsarket og brug det til svare på følgende:

  1. Beslut, hvilken tidshorisont du arbejder med for faserne under krisen, lige efter krisen og ‘ny normal’.
  2. Hvilke aktiviteter vil du fortsætte, udsætte, stoppe, sætte i gang, undersøge nærmere?
     Brug de farvede felter i Alignment Squared-modellen til at kortlægge aktiviteterne.
     Fordel derefter aktiviteterne på de tre faser og beskriv hvilke ressourcer, hver aktivitet kræver.
  3. Hvilke resultater kan du opnå med den tilpassede forretningsmodel under krisen, lige efter krisen og når en ny normal er etableret?
     Beskriv kort resultaterne for hver fase.

  Trin 5: Hvor vil vi hen? Aktiviteter og handleplan
• 

  SUPPLERENDE MATERIALE

   Anders Ertmann: Hvordan omstiller du din forretning til datadrevet virksomhed?

  
  Anders Ertmann, CEO i InterMail, fortæller om den transformation virksomheden har gennemgået fra anerkendt konvolutproducent til at blive et succesfuldt datadrevet kommunikationshus. Anders Ertmann fortæller om de svære beslutninger, den eksekveringshastighed, som den digitale transformation har kræver, og giver sine bedste råd til hvordan du kan arbejde med at gentænke din forretning.
  
  Oplæg fra onlineeventet "Gentænk din forretning" 17. juni 2021, arrangeret af Cphbusiness og Operation Genvækst.
  
  

  
  

   Thomas Ritter: Corona - hvordan kommer din forretning videre herfra? Hvordan kan du tilpasse din forretningsmodel?

  
  Thomas Ritter, professor i forretningsudvikling og markedsstrategi ved Copenhagen Business School, fortæller om hvorfor man skal udvikle og tilpasse sin forretningsmodel, ikke bare som et middel til at gennemleve og overleve coronakrisen, men som en vej til altid have have en levedygtig virksomhed. Han præsenterer modellen Alignment Squared, som er et redskab til at gøre netop det - og relaterer modellen til Anders Ertmann transformation af InterMail samt andre aktuelle eksempler.
  
  Oplæg fra onlineeventet "Gentænk din forretning" 17. juni 2021, arrangeret af Cphbusiness og Operation Genvækst.
  
  

  
  

       Genvækst-podcast - Gentænk din forretning. Gæst: Professor Thomas Ritter, Copenhagen Business School. 

   
  

  Thomas Ritter: "Alignment Squared: Driving Competitiveness Through Business Model Excellence", 2014